La psicología inversa o reactancia

 

Si queremos que un niño se coma una manzana, en muchas ocasiones utilizamos la siguiente táctica: «no te comas esa manzana que me la comeré yo después». Ello probablemente haga que el niño desee la manzana con más fuerza. Seguramente alguna vez lo habéis utilizado, sinó, echad un vistazo al siguiente video. O que me decís de la atracción de las rebajas, o de que unos artículos estén únicamente por un tiempo limitado. Sale un anuncio por TV que ofrecen un fantástico reloj, pero únicamente durante un tiempo limitado, tenéis que saber pero funciona y se venden relojes. O que en temas de atracción emocional, una persona finja indiferencia, precisamente, para llamar la atención de la otra persona, de la que está muy interesada.

 

Son conductas que habitualmente realizamos de manera instintiva. Sabemos que funciona pero desconocemos el porqué. La psicología las ha estudiado. Se le denomina psicología inversa, reactancia o efecto Gauche. Pero porqué funciona y que hay detrás de ello? Vamos a verlo en el siguiente artículo.

El efecto Gauche es una acción consciente y manipulativa, que persigue conseguir una reacción emocional contraria o en contradicción a regulaciones que afectan nuestra libertad.

Ello sucede principalmente por un sesgo cognitivo, y que por tanto, nos separa de pensar racionalmente en las consecuencias de nuestra decisión o punto de vista. Básicamente, los sesgos cognitivos están pensados para facilitarnos la vida y no tener que pensar tanto. Son atajos cognitivos que nos ahorran energía, aunque a veces puedan producirnos algún que otro dolor de cabeza.

 

En este caso, el cerebro, ante una amenaza que coarta nuestra libertad, automáticamente, tiende a escoger la opción inversa, ya que la libertad es un bien absolutamente necesario para nosotros. Utilizar la reactancia conscientemente es un acto plenamente manipulativo, y ser conscientes de ello puede darnos cierta ventaja. Desconocerlo, en cambio, nos puede perjudicar, y sino, pensad en algún momento en aquella conversación en qué queréis a toda costa hacer cambiar de opinión a alguien y cuanto más insistís, más se enroca la persona.

Vamos a ver los casos en que más se utiliza la reactancia:

Reactancia con los niños

Comúnmente llamada psicología inversa. Es muy fácil de usar y conseguir resultados, pero hay que tener cuidado de usarla en exceso o en los mismos contextos porque dejará de ser efectiva.

 

Un ejemplo típico es con un niño que no come fruta, le sacamos una pera y una manzana y le decimos que hoy no comerá manzana, ya que me la voy a comer yo, y para él será la pera. Automáticamente se creará una reacción que precipitará su deseo sobre la manzana (el objeto contrario que no puede ser para él). Se la cortamos y la comerá sin darse cuenta y contento de haber defendido su libertad de decisión. Claro está, desde el principio queríamos que comiera una manzana.

Con adolescentes puede resultar también muy útil, ya que precisamente buscan separarse de los adultos, por eso, a veces las prohibiciones generan el efecto contrario y fuertes discusiones. Si queréis que un adolescente haga algo, probad de prohibirlo, existen muchos números de que lo hagan. Aunque mucho cuidado con abusar de la herramienta.

Reactancia en el amor

Para provocar el sesgo cognitivo en el amor, o la atracción sexual el primer paso que se ha de realizar es necesariamente con una primera llamada a la atención. La persona ha de sentirse deseada en un primer momento. Esta es una posición cómoda e inmovilista, que alimenta la libertad de elección de la persona y en la que se encuentra a gusto. Tengo a otra persona que le gusto.

Una vez creada esta llamada de atención, intentaremos crear indiferencia, u otros sentimientos contrarios al amor para generar precisamente la reactancia. Ello, es justamente, lo que crea en la persona el efecto de reactancia, ya que ve peligro en su propia libertad de elegir, y le hace despertar sentimientos de amor por la otra persona. De repente, algo que tenía asegurado deja de estarlo, y el sesgo cognitivo empieza a actuar para recuperarlo, para recuperar la libertad de elección.

Es muy curioso que, a veces, aún conociendo el efecto, nos atrae la persona igualmente. Pero eso no será debido a la reactancia, será debido a la atracción que nos genera que una persona tenga la inteligencia de usar estas estrategias, y claro está, que despierte nuestro interés. Por ello, se recomienda usarla, eso si por favor, de una manera ética.

Reactancia en el marketing

Los profesionales del marketing, entre los cuáles suele haber buenos psicólogos, conocen este sesgo cognitivo naturalmente, y juegan con él. Saben que si un producto únicamente está por un tiempo limitado, o que sólo puedas comprarlo por un único canal (internet, a través de vendedores, o en un comercio) o que queden pocas unidades, puedes perder la libertad de comprarlo cuando quieras. Y ello, naturalmente, lo hace automáticamente en mucho más atractivo.

Naturalmente, crean la situación para que sea así. Los coches km 0 son un claro ejemplo, únicamente hay 1 y en cualquier momento puede desaparecer, y perderías un chollo.

Espero que os haya gustado el artículo y no coarte vuestra libertad.

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